工程機械行業特點 浙江立洋機械有限公司作為中國的工程機械銷售、服務代理商之一，也成為了行業中的成功典范，公司的銷售額相比去年也有了大幅度的提高。浙江立洋從中了解到，用友軟件MERP系列提供的移動CRM工程機械行業版充分整合了3G技術，將客戶關系管理平臺完整植入手機終端，提供了以“異地銷售員手機、客戶信息上報、商機信息上報、拜訪活動上報”為主的移動銷售管理應用，將傳統CRM直接導入手機終端，使分散的員工得以隨時利用手機及時上報客戶及拜訪情況，方便管理者及時了解各個項目進度，并快速做出分析決策。有專家認為，這些項目其中任何一項實際運作起來，都可以讓越南的財政入不敷出。這樣，在未來國際工程機械和配套件市場上，會出現兩種不同實力的企業類型，形成兩大產品格局：一是以小松、 彼勒等國際工程機械巨頭為代表的企業，提供高可靠性、高成本、次配套的工程機械產品;二是以中國工程機械企業集團為代表的企業，提供高可靠性、低成本、中低檔配套的工程機械產品，形成兩種不同檔次的工程機械產品格局。 然而在抓客戶、管銷售的問題上，企業卻存在一些困惑。通過信息共享，對老客戶的“二次開辟”，促使公司業務開拓更加順暢。

工程機械行業特點那么，“銷售過程管理”如何實現呢 在嘗試了用友MERP后，浙江立洋發現，讓銷售人員每天上報自己的活動，并以此制訂了一系列的考核措施，例如有私家車的員工需要每月比無車銷售多拜訪一部分客戶。將會有大量的來源于私營企業和公共部門的投資流向這些基礎設施建設項目。 2010年，我國工程機械銷售總量突破了4300億人民幣大關，但那是我國工程機械行業1400多個企業銷售量的總和，與美國 彼勒等國際巨頭相比還有差距。 越南政府也正在鼓勵公私合營的模式，該方式已經被證明為越南基礎建設項目募集資金行之有效的方法。 作為我國一線城市的北京、上海、廣州、深圳，2008年以來，分別舉辦過奧運會、世博會、亞運會、大運會等大型盛會。正是基于此，在華中的武漢，華東的上海、南京，東北的哈爾濱等一二線城市的存量工程機械市場，記者對工程機械的業主、管理人員、司駕人員等存量工程機械市場從業人士做了一次采訪，以求把握存量工程機械市場運行的新特點、新態勢。

銷售人員只需花費五分鐘時間，即可通過手機完成上報。據其介紹，深圳存量工程機械流向武漢建筑市場，一般有轉場、轉手、轉租等三種渠道。隨著城市建設規模由盛會前期的超常規發展轉向常規建設，存量工程機械過剩的問題日漸顯現。工程機械行業特點 越南市場發展穩定、增長持續，特別是近兩年道路、橋梁建設在加速。 上海證券報：近兩年工程機械行業有什么新特點? 鄒十踐：近年來，美國和土方機械的老牌公司與我國企業合作，研制、生產與銷售，這是國際巨頭滲入我國挖掘機行業的又一舉措，必將引起我國挖掘機市場的新一輪改組、兼并、爭斗和合作的競爭格局。從上個世紀90年代開始，陸續有中國、、韓國、日本企業來越南投資。

工程機械行業特點但由此可見，越南對加快經濟發展很有一種緊迫感，希望通過基礎設施建設帶動國內經濟的發展。” 經過這一年的應用，浙江立洋的銷售市場參與度明顯提高，銷售市場占有率也得以明顯擴大，對此浙江立洋公司管理層認為，憑借用友MERP的應用，浙江立洋的銷售過程管理水平得到了顯著提升，浙江立洋也必然迎來更加快速發展。 即收攏五指集中出擊，又上山下鄉分散游擊 據在外打拼近十年，自己擁有挖掘機的河南李慈銀師傅介紹，他們家鄉一縣有幾千臺挖掘機。 目前，越南對機械與技術的需求十分旺盛，而越南本土的工業還處于起步階段，不能滿足社會發展的需求，90%以上的機械設備依賴國外進口。 自我國改革開放之初，特別是上世紀90年代以來，外企紛紛搶灘中國工程機械市場，以致中國工程機械市場出現了 國內市場國際化 的局面;外企采取合資、兼并、獨資等方式蠶食中國工程機械行業中有影響力的企業。所以說，中國的企業要想進入到這個市場，首先要對越南當地的工作環境、當地人對機械的操作水平等做一些調查，開發出適合越南本地的產品。

因為應用了MERP，信息傳遞更全面更快速，我們對市場的需求更加敏感，銷售節奏把握得更為準確，業務流轉都變得更加順暢。另外，還有海港系統建設（預計投資50億美元）、龍城機場建設（120億美元）、首都建設規劃（600億美元）及18條高速公路建設（480億美元）等。所以，今年下半年以來存量工程機械增速放緩，單位效益總體下滑。解析近兩年工程機械行業新特點 - 新聞 - 九正建材網(中國建材網)#上海證券報：您認為行業未來的競爭格局會是怎樣的? 鄒十踐：我國工程企業在未來國際國內一體化的市場中，將通過并購、重組等方式進行整合，其結果是我國只剩下少數幾個具有國際競爭力的集團或品牌。 守波處長表示，越南代理商分為兩類，一類是越南本地的國有企業；另一類是私人代理。工程機械行業特點去年廣州成功主辦亞運會，今年深圳又成功舉辦了大運會，一時間多年在廣深掘金的存量工程機械有了較大的過剩;紛紛流出廣深地區，尋找新的掘金城市。

而現在，有了手機采集客戶信息的方式，銷售人員可以更快更方便地挖掘更多潛在客戶，從而能更多參與到挖掘客戶層面，我們掌握的客戶數量多了，銷售漏斗放大了，從而使得銷售數量也隨之提高了。 同時，經過30年的發展和創新，我國工程機械行業已經一步步成長和壯大起來，特別是從1000多家企業中成長起來的三一重工、 重科、柳工、這樣有實力的公司，支撐著中國工程機械行業斬荊披棘、勇往直前，不斷增強和夯實抵御外資沖擊的能力，在國際市場上樹立起中國工程機械品牌，也是振興我國工程機械行業的力量所在。據講，以他們同鄉為主的工程機械組團，已出現工程機械上山下鄉分散游擊的異動。工程機械行業特點在存量工程機械從業者的心中，工程是工程機械的集合號。近年，他和鄉親們一直在武漢、深圳、廣州等大城市組團施工。 作為一個有著多年經驗的老牌機械企業，浙江立洋過去一直處于較為平穩的發展階段，并且在江浙地區占據前列。

但只有質量可靠、價格合理的產品才會擁有真正的市場。于是，一個有5800多建筑工地的大武漢建筑市場，成為廣深過剩存量工程機械天地人和的新掘金地之一。工程機械行業特點近幾年，私人代理企業發展的比較迅速。而二三線城市建設高漲期，同一線城市相比有滯后性，所以一線城市過剩的存量工程機械，向建設進入快速發展期的二三線城市流動，成為市場的必然選擇。” 除此之外，根據權限分配，不同部門還能查看到已經購買公司某項產品的客戶信息，方便地針對老客戶開展經營，從而開展其他產品的新一輪銷售。不僅如此，浙江立洋銷售總監還談到：“以往的銷售人員只是被動地維護老客戶，而較少開發新客戶，針對老客戶銷售占了相當大的比重。